Примерно 3,5 года назад к нам обратился земельный застройщик — компания, которая организует коттеджные поселки и затем продает земельные участки + строит загородные дома / коттеджи.
Задача была следующая: полностью «с нуля» организовать маркетинговое сопровождение проекта и наладить продажи. И мы взялись за этот проект, засучив рукава…. иии «вляпались» как говорится «по-уши» ))))
Собственно дело было в Тюмени. Заканчивался 2016 год, начинался 2017й. Обычно, загородные проекты — участки и коттеджи — продаются лучше всего в летний сезон, т.е. с мая по октябрь.
Проект коттеджный поселок Бавария (дааа, классное имя — прям самое то для коттеджного поселка).
Исходная ситуация:
1. Земельный девелопер с убыточным проектом
2. Упаковка даже не 0, а в отрицательном значении. На первой встрече нам показали материалы — презентацию и подобие сайта — мы пришли в ужас и смятение…
3. Конкурентный рынок земельной застройки в Тюмени (более 30 различных проектов в той же концепции — коттеджная застройка, и в одинаковом ценовом диапазоне)
4. Отсутствие рекламных бюджетов на продвижение
Что имеем: самый старт земельного проекта, т.е. объект размежеван, на объекте стоит рекламный щит (как выяснилось с НЕ-работающим телефоном), внутри поселка продано несколько десятков участков, и строится 2-3 дома. Есть электрические сети… и всё.
Конечно, это не супер продукт (пока), но преимущество все таки имеется, причем сильное — расположение! В 3х км от границы с городом, на новой транспортной развязке, рядом крупное поселение со школой и садиком, буквально 4-5 км и Лента, Леруа, большой ТРЦ СитиМолл и т.д.
На этом конкурентном преимуществе и будем строить всю стратегию продвижения и отстройки от конкурентов.
2017 год
У нас было порядка 2-х месяцев на подготовку, для того чтобы «упаковаться»:
- разработать и запустить сайт версия 1.0.
- запустить соц сети ВК и Инстаграм
- запустить рекламные кампании онлайн и оффлайн
- настроить CRM, IP-телефонию, емейл, смс и прочие сервисы для приема заявок клиентов и дальнейшую работу с ними
- разработать и напечатать крутую «продающую» рекламную продукцию, которую будут получать будущие клиенты
Кроме того, нужно было провести серьезный анализ конкурентов, чтобы те офферы, которые
И конечно, для всего этого нужно было продумать и описать бизнес-процесс работы с клиентом: от его привлечения, далее получения и обработки заявки, выезда на просмотр участков, проведение презентации на объектах, дальнейший аккаунтинг до положительного решения и передачу его в юр.отдел для оформления сделки.
И мы справились!
Первый сезон и достаточно хорошо стартанули. Учитывая то, что на рынке земельного девелопмента, довольно серьезные игроки с большими рекламными бюджетами, мощной рекламной и PR-поддержкой, а также гораздо более облагоустроенные, чем наш проект.
Мы сделали несколько продаж, показали что можем быстро запускаться и работать с условиях жесткой конкуренции.
Наш клиент сказал, что готовимся на второй сезон (2018 год), чтобы уже выйти на плановые показатели продаж и продолжить вкладывать деньги в развитие и благоустройство этих земель.
2018 год
Усиливаем нашу подготовку к сезону и мощно заходим:
- делаем 3Д проект земельной застройки (тогда, в 2018м мало кто на это шел, т.к. довольно затратная и энергоемкая работа)
- делаем съемку «с воздуха» (специальный коптер снимает виды с высоты 100-150 метров над землей; это также довольно затратная часть, которую мало кто из девелоперов делал)
- запускаем ОФИС ПРОДАЖ в специализированном Центре загородного домостроения
- запускаем блог на сайте (пишем об успехах и неудачах, новости развития объекта)
- активно ведем соц сети (делимся полезным контентом) в Вконтакте и Инстаграм
И под конец года снимаем профессиональный продающий ролик о коттеджном поселке:
2019 год
Усиливаем продажи, т.к. теперь у нас много заявок в CRM:
- нанимаем колл-менеджера для постоянного обзвона клиентов — тех кто «думает», тех кто «отказался», тех до кого не дозванивались по 2-3 мес.
- записываем на видео полный цикл обучения менеджера по продажам: про продукт, про технику работы с клиентами и продажи им (от приема заявки, до проведения презентации и дальнейшего «закрытия» на сделку)
- запускаем НОВЫЙ еще более продающий сайт, уже версия 2.0. (здесь появляется интерактивная карта с информацией об участках с возможностью установки брони, чат-бот и другие «фишки»)
- активно сотрудничаем с Конным клубом, который на территории коттеджного поселка
- активная реклама в оффлайне (от баннеров на трассе, до роликов в кинотеатрах)
И получаем следующий новый пик в результатах по продажам объекта.
2020 год
Ведем сопровождение проекта в части маркетинга и продаж. У нас классно настроена реклама, работает сайт, мы не теряем заявок и отрабатываем всех клиентов.
Из нововведений:
- активная работа с Риэлторами и партнерами-строителями
- запуск нового раздела на сайте — строительство домов (да, теперь эти ребята не только земельные девелоперы, но и застройщики «малоэтажки»)
- доработка CRM в части аналитики (чтоб точнее понимать какие каналы отработали классно, какие наоборот нет)
- новый видео-ролик, и его реклама в соц сетях и у партнеров
Выходим на финишную прямую продаж!
2021 год
Активно участвуем в разработке финальной части продаж земельных участков, а также в рекламной кампании готовых построенных домов.
+
Решаем очень сложную задачу на «финал»: Прорабатываем ценовую политику и помогаем нашему клиенту (земельному девелоперу) сделать х4…х5 в части прибыли!
Что у нас получилось:
- к концу мая 2021 года в продаже 3 последних участка
- в июне 2021 года продан последний участок по цене, превышающую стартовую в 2,11раза
- подписаны и оплачены договора на застройку нескольких коттеджей «под ключ»
- выведены в новый виток продаж несколько участков от «инвесторов» (кто вкладывался в начале проекта, и сейчас на пике стоимости хочет получить свою выгоду)
Ну и конечно наш заказчик доволен результатом совместной работы, — а это самый главный показатель для нас!
ИТОГИ
Это один из самых долгосрочных наших клиентов, и разумеется один из самых (если не самый) — прибыльных!
И именно в этом проекте мы задействовали свои навыки и супер-способности в бизнесовом траблшутинге (аутсорсинг персонала — если «по-деловому» )) ):
- создали с нуля маркетинговую концепцию, запустили рекламу и организовали массовое медийное продвижение проекта
- создали отдел продаж, внедрили инструменты сбора заявок и превращения их в клиентов (CRM), отладили идеальный путь клиента со всеми точками касания от первого контакта до получения документов на земельный участок
- группа бизнес-ассистентов и аналитиков на протяжении всего проекта вели анализ конкурентов, вырабатывали новые тактики и корректировали стратегию; были на постоянной связи с владельцами проекта, что способствовало выработке правильных решений (да, неправильные тоже были — но не коитичные)
- ИТ-специалисты неустанно работали в связке с маркетологами и продажниками: для первых они создавали сайты, и решали технические вопросы по рекламе (выгрузки, сбор аудиторий, модерация и техническое общение с техподдержками разных сервисов), а для вторых отлаживали CRM, телефонию, работу сотовых телефонов и NFC-карт, разного рода табло и мониторы для отслеживания отчетов по продажам и многие другие вопросы.
Большой командой нам удалось очень качественно проработать проект и достигнуть всех бизнес-задач.
Именно так мы и видим нашу миссию и ценность для клиентов: помогать компаниям и предпринимателям решать любые задачи, чтобы они сконцентрировались на самом главном — своем продукте и своих клиентах.
Вы можете посмотреть наши похожие кейсы, не менее интересные и масштабные:
— комплексный запуск проекта по юридической помощи населению (банкротство физ.лиц)
— вывод на рынок бренда женского нижнего белья
— организация первых продаж для производителя мебели в стиле «лофт»
А если вы решили делегировать нам какие то процессы или просто закрыть вопрос, например с маркетингом или с вопросом продаж — просто пишите в форме обратной связи, звоните на номер 8(800)200-35-33 или пишите в вацап (справа).
